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布局多元化渠道,正是时候。

[专栏文章]    时间:2016-10-11     浏览:609次

◇ 深圳家具研究开发院战略设计部经理  崔卓君


       直销、分销、网络销售、合作销售模式是我们今天要谈的四种渠道类型。大众家具品牌可以选择多元化的渠道类型,渠道类型本身没有对错,关键在于企业能否看清现阶段发展的态势,选择最适合自身的渠道类型予以推行。


       红星居然等卖场在上一轮地级城市割据战中,帮助众多品牌将渠道端口铺设到更广阔的2、3级市场,借助卖场和经销商的力量,品牌曝光率、消费者接触度能迅速提升。但作为企业方,我们应该意识到,虽然卖场分销是品牌发展壮大初期的必经之路,但也不能过度依赖。大众家具品牌应该谋全局。



▲大众家具品牌的多元化渠道。


       很多企业有惰性,不愿意过多涉足直销领域,更愿意花大力气在招商上。有组数据能扭转这一思维,顾家家居在招股说明书里提到自己的直营门店单位坪效是分销门店的2倍,直营不仅能为企业带来更高的毛利,还能提供充沛的现金流。然而重视直营的企业必须是勤勉持家型的,在一个城市没有足够数量级的直营门店,是无法在这个城市站稳脚跟的。顾家在2016春的年度财富发布会上已经提出1+N模式的门店群战略,以1个旗舰店形成中心,以N个店中店为多个端口。这种直营形式,重塑了我们对简单粗放的直营模式的认知,增强了渠道渗透力。


       在网络渠道端口,已经有很多定制家具企业走在了传统套房产品前面,为实体店形成引流。无独有偶,红星美凯龙在前不久发布的“1001计划”,也是通过互联网数字工具,为实体店赋予新的能力,围绕线上线下进行平台的同步拓展。


▲图片来源于尚品宅配官方网站,融入了在线预约功能



▲尚品宅配的网上引流,素材来源于网络。



       另外定制企业在网络渠道上已经走在很多家具企业前面,能为实体门店引流;而另一种合作销售模式,是把总部与经销商捆绑在一起,在某一个区域做精深营销,合作销售的执行方有权采取高度自主、灵活的营销,是直销和分销的中间模式,值得企业试点运营。


       而另一种合作销售模式,是把总部与经销商捆绑在一起,在某一个区域做精深营销,合作销售的执行方有权采取高度自主、灵活的营销,是直销和分销的中间模式,值得企业试点运营。

       综上,大卖场不仅不是大众家具的唯一出路,更应从单一走向健康可持续的多元化渠道布局。



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